蔡律：破译市场营销的密码

《破译市场营销的密码》（封面扫描）

《破译市场营销的密码》（封底扫描）

2022年6月29日晚，在肖工夫妇,小陈夫妇家里发现他们为我收藏的《破译市场营销的密码》，这是1999年月由四川人民出版社出版，只有130页的小书,原计划先发表纲要，再版时丰富扩充内容，21年了，我本人并没有保存这本书，肖工他们悉心收藏保管，这让我十分感动！重庆人的耿直、热情、善良、助人为乐彰显重庆市民良好的素质，我喜欢这样的人文环境，感恩重庆这座城给了我许多精神滋养，助我成长、进步，对这座城充满感恩。

《破译市场营销的密码》（封二扫描）

《破译市场营销的密码》（内页）

大学毕业，走向社会，我觉得刚踏入社会在缺少资本、经验、人脉、背景的条件下，做市场营销是创业的方式之一，通过市场营销认识社会，掌握真知，拓展人脉，积累资本。此时我已经到过全国八十多个城市考察，把自己通过学习市场理论经验、市场操作实践、市场调查方面的心得通过精炼的语言，把市场理念分享给营销人员,献上一份创业策划,曾任国务院发展研究中心特约研究员和中国生产力学会常务副会长兼秘书长薛永应教授点评说：作者惜墨如金的“干货”是奉献给中国营销人的“智慧快餐”。

书法家周朝顺题《破译市场营销的密码》

书法家周朝顺书《得民心者得天下,得人心者得市场》（扫描件）

薛永应教授对年青人寄予厚望，市场需要规划和引导，改革开放需要理论创新，呼唤中国青年知识分子走一条理论与实践结合的道路。生活是创作的唯一源泉，实践是检验真理的唯一标准。薛永应教授鼓励年轻人不断探索进取,在探索进取中健康成长。今天读来，倍感亲切，依然有启迪作用，把当时的部分观点分享出来，见教于大家，接受批评指正。

《破译市场营销的密码》(节选)

1、营销不仅仅是产品和服务，而且包括人格，理念，心态，形象，信用，情感，生活方式。

2、新消费观：消费、经营、销售三位一体。

3、营销是一种资源配置。

4、 营销四阶段：第一阶段需要勇气；第二阶段需要学习；第三阶段需要智慧；第四阶段需要规范。

5、经营观： 新鲜的信息，宽松的学习和发展环境，活跃的员工。旧体制不创新的企业难有出路，没有新鲜血液的企业就没有活力。销售网络管理不好成为心腹大患，低成本扩张的绩效易被损耗。

6、新营销是一种学习型的经营组织：经销商与公司之间的关系是学习关系，不怕口袋空空，就怕脑袋空空，有了观念能力，就可以使企业以无到有，从小到大。惠普总裁的三件事：一是制定公司发展战略、二是市场客户调查、三是给中层经理讲课。未来最成功的公司，将是基于学习型组织的公司。

7 、市场观：没有市场的地方就没有市场。谁注意在没有市场的地方开拓市场，谁就能赢得市场。

8 、观念创新也需要承受心理压力：否定旧我，重新定位。既要超越传统的思维方式和模式，又要超越已形成的利益格局和习惯做法，这就会带来物质上，心理上，精神上承受的巨大压力和痛苦，必须要有良好的心理承受力。

9 、新营销是一种借力营销：所有的营销不是靠自己，而是靠别人，靠合作。

10 、新营销是经营一种心理学：营销里面包含心理学内容。事到盛时须谨慎，境到逆处要从容。一个人只要永远保持永不言败的心理状态，没有任何人可以打败他。营销人员推销出去的东西，恰好是打动对方心灵的东西。

11、 新营销是一种创造商机的营销：新产品就是新市场，新机制就是新机会。机会比资金重要，不要因资金不足而坐失良机。

12、新营销是在经营一种风险：新营销由于人们接受有一个过程，甚至有人拒绝它，排斥它，不敢冒险是经商的最大风险。当一件生意有六成把握，试着去做；有七成把握，大胆去做；有八成把握，可做可不做；有十成把握，坚决不做！把握较小，固然有风险，如果预见准确，尚可一试。看上去十拿九稳，大家蜂拥而上，其实风险最大（过热），高手不做这样的买卖。最大的风险是人格风险。

13、新营销是在经营一种责任：责任是营销人的生存方式。对自己的生命、健康、言行、情感、亲友、公司、社会负责。优秀的营销人员敢说：我是责任者！

14 、新营销是在推销人性：成功的营销人热爱生活，理解人性，以感恩和积极的心态面对生活。推销产品从营销情感开始。赢得消费者的情感就会赢得消费者的理智。

15 、新营销就是沟通：干营销就是让商品和消费者直接沟通。

16、 新营销是通过口碑来塑造品牌的。用无形的资源去整合有形的资源。

17 、新营销具有很强的利益激励机制，利益分配主要看消费者、经销商、总公司三者关系是否合理。

18 、新营销是一种文化营销：产品是文化的凝结，管理也是一种文化，工作模式也是文化。一个没有文化的企业是一个没有希望的企业。在经营理念中多增加一点文化含量，它对企业的生存发展所起的作用是难以用数字估算的。有文化的企业才能成为“百年老店”。

19、 新营销是一种节约成本，扩张利润的营销。

20 、新网络观：网络形散而神不散，形指销售组织松散，每人个都是相对独立的老板（或虚拟公司的老板），神指人格形象、企业文化和商业道德。

21、新职业观：没有什么职业可以让你依托终生，但营销无孔不入，防不胜防地进入我们生活的各个角落，会搞营销的人不愁没饭吃。

22、新工作观：工作不只是谋生的手段，更重要的是这项工作本身能提供丰富的经验，并培养人具有各方面经验、能够提供学习和成长机会的手段，才是最重要的。中国人多，普通人缺钱又缺机会，更缺观念。

23、新财富观: 有钱、有技术专长、有关系、有能力，四者有一就是能人。

财富的核心：人格的完成是本；财富的建立是末日；本立而末生，本坚而末成；切不可本末倒置。

24、新资本和新利润观:资本大不一定会成功；企业大不一定会胜利；名气大不一定会赚钱；实力强大名噪一声的许多企业，在几年时间做垮了便是明证。

资本指根本，即企业运作模式；利润指利用，即把模式成千上万次地利用。

企业成长=建立模式+复制模式；

一个人的资产=产品+市场开发能力。

25、新创业观：创业说到底是向市场要钱；打工是让老板给钱； 老板是能解决问题的人；打工是制造问题的人；创业的人比打工的人成功率高4倍！做市场是花钱提高知名度； 销售则是为挣钱创造一个良好的环境。

26、新生意观：在陌生的市场上，做具有市场开发价值和智慧科技含量高的产品才叫生意。独一无二的产品才能卖出独一无二的价格，对价格的判断，当你发现一桩由第一流人才经营的好生意时，很可能它的价格看起来偏高，但实际并不高，因为稀有的市场组合应该是很值钱的。

生意的大小是由市场的大小决定，与商品的价格高低没有关系。营销体系加上先进的信息处理系统意味着中间商在不太远的将来就会消失。

27、无商不奸新解：无商不坚——坚定的意志；无商不艰——经历了艰难； 无商不奸——谋略、方法、技巧； 无商不捐——有钱以后捐献回报社会。

28、新倍增观：不仅仅是网络的倍增，更重要的是营销人员功力的倍增专业知识的倍增！合作者的倍增和人才的倍增才会导致市场倍增！

29、新营销手段： 营销人面临的是四大杀手：冷漠、抱怨、借口、懒惰！

营销手段主要靠吸力和推力，吸引务包括产品吸引力、事业吸引力，推动力主要是文化推动力，对合作者推、拉、留。

30、新的营销模式：所谓模式就是使人可以照着做的标准样式。营销模式就是可以让人复制的营销方法、技巧、知识。销售是一份经常要“无事找事”的工作。

即：把不可能的客户变成可能的客户； 把可能的客户变成真正的客户； 把每一个新客户变成长期的客户；先做销售后做老板。

营销模式的核心：解决产品从零售商到消费者消费的动销问题。

沟通——购买欲望——使用——乐于接受——传播。

蔡律   2022年7月1日